Wenn es um Kaufentscheidungen geht, so hören die meisten Menschen eher auf den Rat eines befreundeten Kollegen oder Bekannten. Einen Ratschlag eines professionellen Verkäufers nehmen wesentlich weniger Menschen an. Der Empfehler aus dem privaten Umfeld genießt sozusagen einen Vertrauensbonus! Die Empfehlungen von Freunden wirken wesentlich glaubwürdiger und neutraler als die Produkthinweise vom geschulten Verkaufspersonal.
Derzeit wird das Empfehlungsmarketing von etlichen Firmen als bereicherndes Element für den Marketing-Mix erkannt. Aber viele Unternehmen betreten hierbei neues Terrain und wissen nicht so recht, wie sich Kunden als Botschafter der eigenen Marke, quasi als Verkäufer der eigenen Produkte effizient einsetzen lassen. Denn die entscheidende Frage beim Empfehlungsmarketing lautet: „Wie mache ich meine Kunden zu Top-Verkäufern meiner Angebote und Services?

Empfehlungsmarketing erweist sich nur dann als sinnvolles Element im Marketing-Mix eines Unternehmens, wenn das Empfehlungsgeschäft systematisch entwickelt wird und wenn man sowohl auf Offline-Empfehlungen (Mund-zu-Mund) setzt als auch Online-Empfehlungsmarketing (Maus-zu-Maus) betreibt. Daneben unterscheidet man im Rahmen des Empfehlungsmarketings aktive und passive Empfehler. Passive Empfehler warten, bis sie bei passender Gelegenheit gefragt werden. Aktive Empfehler ergreifen von sich aus die Initiative und gehen auf die Menschen in Ihrem privaten Netzwerk zu.
Wie man modernes Empfehlungsmarketing sinnvoll als Instrument für die weitere Kundenansprache und –gewinnung einsetzen und sowohl Bestands- als auch Neukunden als aktive Empfehler nutzen kann, kann man derzeit beim deutschen Mobilfunkriesen T-Mobile beobachten. Ein neues Online-Empfehlungsprogramm belohnt dabei sowohl T-Mobile-Kunden als auch alle anderen Internetnutzer: Wer auf der T-Mobile-Website ein bestimmtes Produkt empfehlen möchte findet unter dem jeweiligen Produkt einen Link und kann einfach eine Empfehlungsmail an einen Freund oder Bekannten schicken. Entschließt sich derjenige dann für einen Kauf, so bekommt der Empfehler eine Provision. Das erstaunliche an der T-Mobile-Empfehlungskampagne ist die tatsächliche Höhe der Provisionen. So sind dem Unternehmen manche Empfehlungen bis zu 100,- Euro wert.
Bleibt abzuwarten wie sich das Empfehlungsmarketing weiterentwickeln wird. Fest steht, dass sehr viele Menschen in der heutigen Zeit vor allen Dingen all denen vertrauen, die ihnen nahe stehen. Und fest steht auch, dass auf der Empfehler-Seite nichts attraktiver ist als geldwerte Vorteile. Somit könnten zukünftig die so genannten Empfehler eine wichtige Rolle im Business-Alltag spielen.

Gastbeitrag von: Martin Nerad M.A. Kommunikationswissenschaftler